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    把“做客情”当主体工作是业务员的悲哀

    时间:2019-11-27 20:47:41

    客情有用,但有用的不仅是客情。客情只是助销力,并不是销售的原动力。良好的客情有助销售,但当客情成为业务员主体工作内容时,客情就走向了它本意的反面。

    -01-

    有一次,临近中午,我到深圳一家终端店拜访。

    我问店老板:今天有多么人到你这里拜访?老板数了数,告诉我有28人,包括厂家和经销商的业务员。

    我再问:业务员来拜访,你的第一想法是什么。他想了想,说:想办法打发他们走啊。

    我俩会心地一笑。

    这也是我意料之中的答案。只不过,这家店老板很厉害,拜访的业务员比别人更多一点而已。

    店老板也是没有办法的办法,如果时间都花在与业务员搞客情上,老板还干活不干活呀?

    但在业务员看来,他们是搞过客情的了。或者说,他们认为干了应该干的活了。等到动销并不理想,他们或许会认为是客情搞得还不够好。

    -02-

    这就是我们多数厂商业务员做客情的结果。

    你以为在做客情,别人在想打发你,你的客情不过是“一厢情愿”。

    你为了做客情,在路上花了不少时间,却被别人几句话就打发了。

    你以为别人很热情,却不知道别人只是用“热情”打发你快点走。

    你以为已经有客情了,可别人却照样不卖你的货。

    -03-

    最近我们突然发现一种现象:新品销售中,越是客情关系好的门店,销量越差。

    因为客情关系好,所以新品铺货很顺利。没几句话,客户就同意了。

    但是,铺货顺序却不动销。客情解决了铺货问题,却解决不了动销问题。

    因为有客情,所以与客户交涉、讲解时间就少。反正现在铺货,门店没负担,卖不完还得退回去。

    因为与客户交涉、讲解少,客户对产品了解不够,动销就有困难。

    -04-

    客情不是没用,而是什么样的客情才有用?

    一起吃过一顿饭也是朋友,一起共事也是朋友,一起战斗过也是朋友。只不过,这些朋友的含金量不一样。

    同样的是客情,但客情的含金量也不一样。

    为了客情的客情,其实只是熟人,远没有达到“客情”的程度。

    为了“做客情”形成的客情,只是面子。没事的时候,面子管用。真到有事的时候,面子一点都不管用,除非面子背后是实力。

    我从来不反对客情,只是当“做客情”本身变成一项工作,客情就变味了,客情也不值钱了。

    -05-

    不要把客情变成工作,但工作的结果要为客情加分。

    不要把客情变成讨好,而要把客情变成相互成就。

    不要想着客情好了,工作就好做了。而要思考:工作做好了,客情自然就好了。

    不是用客情解决工作问题,而是用工作解决客情问题。

    不要想着用嘴搞客情,而是要用手去搞客情。

    不要想着交往次数多了就有客情,而要想着做件难忘的事搞客情,用真心感动客户带来客情。

    -06-

    什么是有用的客情?不是卖个面子,而是真心认同。

    真心认同的客情怎么来?一定是一起干出来的。

    一条战壕的战友最有感情,一起干出业绩的最有认同。

    与其每天跑路找客户联络感情,多数时间花在路上,真正的交流只有很短时间,不如把时间都花在一起做事上。

    你可以一个月只见客户一次面,但见一次面就要一起做至少做一天市场。这一天的客情,超过见面好多次,每次只说几句话,纯属嘴上功夫的客情。

    这次把事做成了,下次就有认同。这才是真心的客情。

    客情是内心的认同,不是见面熟的面子。

    -07-

    不是见面熟的客情没用,而是大家都在做就没用。营销是竞争性领域,大家都会的也就是没用的。

    不是不让做客情,而是那么多时间花在客情上不行。企业需要客情,但需要高效的客情。

    客情当然也能推动工作,工作也能推动客情,这是相互影响的循环。但初始的逻辑应该是:在第一轮中,要用有效的工作推动客情,而不是花很长时间的客情再推动工作。

    文来源:刘老师新营销


    作者:刘春雄 来源:新经销
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